¿Qué es un Quality of Earnings (QoE)?

El Quality of Earnings (QoE) es un análisis financiero profundo que evalúa si el beneficio operativo de una empresa es realmente sostenible, recurrente y representativo de su actividad.

A diferencia de una auditoría, que valida si las cuentas están bien registradas, el QoE se centra en determinar qué parte del EBITDA refleja la realidad económica del negocio y cuál procede de elementos extraordinarios o no repetibles.

Para cualquier comprador —fondos, corporates o inversores privados— el QoE es esencial antes de invertir o adquirir una empresa.

Por qué el QoE es fundamental en la compraventa de empresas

Los inversores no solo quieren saber cuánto gana la empresa hoy.
Quieren saber si seguirá ganándolo mañana.

Un QoE sirve para:

• Identificar EBIDTA inflado o artificialmente elevado.

• Evitar pagar de más por ingresos no recurrentes.

• Detectar riesgos ocultos que pueden comprometer la operación.

• Obtener una visión clara de la conversión de beneficio en caja real.

• Justificar un precio de compra sólido y defendible.

Por eso, el QoE se ha convertido en una herramienta clave en procesos de M&A, due diligence financiera y valoraciones.

Qué incluye un informe Quality of Earnings (QoE)

1. Normalización del EBITDA

Es el apartado más crítico del QoE.
El análisis identifica y elimina:

• ingresos extraordinarios,

• gastos puntuales o no recurrentes,

• costes personales o no operativos,

• diferencias contables entre empresas vinculadas,

• efectos estacionales o circunstancias excepcionales.

El objetivo es obtener un EBITDA recurrente y sostenible, base real para la valoración.

2. Análisis de la calidad de los ingresos

El QoE revisa en detalle cómo se genera la facturación:

• recurrencia real vs. ingresos puntuales,

• dependencia de clientes o proveedores clave,

• duración y solidez de contratos,

• variación de márgenes por línea de negocio,

• riesgo de pérdida de ingresos a corto y medio plazo.

Este apartado permite entender la tracción comercial del negocio y su estabilidad.

3. Working Capital normalizado

El circulante es uno de los elementos más manipulables antes de una venta.
El QoE analiza:

• política real de cobros y pagos,

• stock obsoleto o infravalorado,

• estacionalidad del negocio,

• ajustes por “ventanas maquilladas” (cobros acelerados o pagos retrasados).

Determinar el NWC normalizado evita sorpresas en el closing y es clave para fijar el NWC target.

4. Conversión de EBITDA a caja

Que una empresa muestre beneficio no significa que genere caja.

El QoE revisa:

• CAPEX de mantenimiento vs. CAPEX de crecimiento,

• flujos de caja ajustados,

• leasing, renting y compromisos futuros,

• estructura de deuda operativa y financiera.

Este análisis permite valorar la capacidad real de generación de caja, el dato más relevante para cualquier inversor.

Por qué los inversores exigen un QoE

Un informe QoE aporta transparencia, seguridad y una base objetiva para negociar el precio.
Los compradores lo utilizan para:

• Evitar valoraciones infladas

Si el EBITDA real está por debajo del reportado, el precio debe ajustarse.

• Reducir riesgos financieros, legales y operativos

El QoE descubre problemas que no se ven en los estados contables.

• Acelerar la due diligence

El QoE facilita la toma de decisiones de fondos, bancos y comités de inversión.

• Justificar el precio dentro de la negociación

Sirve como soporte técnico ante el vendedor y asesores.

Vendor QoE: la mejor herramienta del vendedor para defender el precio

Cada vez más empresas realizan un Vendor QoE antes de sacar la compañía al mercado.
Las ventajas son claras:

• anticipa ajustes y evita sorpresas,

• mejora la transparencia del proceso,

• acelera el análisis del comprador,

• fortalece la posición negociadora del vendedor,

• evita descuentos injustificados.

Para mandatos de venta, un Vendor QoE bien hecho puede incrementar valor y reducir fricciones.

Quality of Earnings con Durbin & Watson

En Durbin & Watson realizamos informes QoE orientados a transacciones reales, con un enfoque práctico y ejecutivo.
Combinamos análisis financiero, estratégico y operativo para ofrecer:

• EBITDA normalizado claro y defendible,

• NWC target bien fundamentado,

• análisis detallado de ingresos y márgenes,

• puente EBITDA → flujo de caja,

• recomendaciones accionables para la negociación.

Si tu empresa está valorando una venta, una ronda, una refinanciación o una adquisición, podemos ayudarte.

Una PYME no sobrevive solo con buenas ideas. Como cualquier organismo vivo necesita oxígeno, y ese oxígeno se llama liquidez. El problema es que las empresas no hacen fotosíntesis. Para respirar, deben financiarse.

¿Pero cómo elegir entre la selva de opciones de financiación para pymes? ¿Quién presta sin asfixiar? ¿Dónde está el equilibrio entre independencia y expansión? Aquí empieza la danza —a veces elegante, a veces desesperada— entre la PYME y sus potenciales financiadores.

1. La banca tradicional: el viejo romance con letra pequeña

Durante décadas, las pequeñas empresas han cortejado a los bancos como quien busca el favor de un dios caprichoso: con papeleo en mano y una sonrisa nerviosa.

• Préstamos y créditos: para inversiones concretas como maquinaria, locales o flotas.
• Pólizas de crédito: paraguas de tesorería que suele cerrarse cuando más llueve.
• Leasing y renting: usar sin poseer, con la condición de no fallar en el pago.

🟢 Ventaja: acceso rápido si tienes historial sólido.
🔴 Inconveniente: dependencia bancaria y necesidad de garantías.

2. Financiación pública: dinero lento, pero barato

Existe un universo paralelo en el que los Estados intentan ayudar a las PYMEs con organismos de siglas crípticas (ICO, ENISA, CDTI). Tipos bajos, plazos largos… y formularios infinitos.

Las subvenciones autonómicas o europeas suenan a música celestial: apoyan digitalización, innovación o sostenibilidad, tres palabras mágicas para conseguir fondos.

🟢 Ventaja: condiciones suaves y respaldo institucional.
🔴 Inconveniente: la lentitud. Aquí manda el BOE, no tu flujo de caja.

3. Financiación privada alternativa: la jungla del capital

Cuando los bancos cierran sus puertas y el Estado duerme, aparece el capital privado. Aquí las reglas cambian: más riesgo, pero también más oportunidad.

• Business Angels y capital riesgo: invierten y opinan. A veces son ángeles, otras ejercen su poder de veto.
• Crowdfunding y crowdlending: pedir ayuda al pueblo, donde un buen storytelling puede pesar más que un balance.
• Family & friends: el primer banco de los valientes, pero con riesgo de cenas incómodas.

🟢 Ventaja: flexibilidad, rapidez y, en ocasiones, mentoría de alto nivel.
🔴 Inconveniente: ceder participación o aceptar condiciones exigentes.

4. Autofinanciación: el arte de vivir con lo propio

La opción más digna —y más difícil—: reinvertir beneficios, mejorar la gestión de cobros y exprimir el circulante.

🟢 Ventaja: independencia total, sin intereses ni injerencias.
🔴 Inconveniente: si no produces, no creces; y si creces lento, te adelantan.

Elegir no es solo cuestión de números

Cada vía de financiación empresarial es una apuesta, no solo financiera sino también filosófica. ¿Prefieres crecer rápido o mantener el control? ¿Seguridad o agilidad? ¿Compartir tu empresa o mantenerla austera pero soberana?

Lo importante es no perder de vista que la peor financiación es la que llega tarde o la que no entiendes. Por eso conviene apoyarse en una buena asesoría financiera, disponer de una brújula estratégica y recordar que el riesgo nunca desaparece: solo se gestiona.

Porque al final, dirigir una PYME es como cruzar un río en bicicleta: necesitas equilibrio, impulso… y no mirar demasiado el agua.

En Durbin & Watson te asesoramos para que encuentres la financiación más adecuada en función de la estrategia que tu empresa necesita para crecer.